¿Ha decidido llevar a cabo entrenamiento de ventas para sus empleados? ¡Encomiable! Solo primero asegúrate de que lo necesites ...
Hace unos años, la capacitación en ventas se ordenó cuando era necesario aumentar las ventas con urgencia. Eran un salvavidas para la empresa, que comenzó a hundirse bruscamente bajo la influencia de factores externos o internos. Luego, la capacitación en ventas comenzó a ser considerada como una inversión que sin duda aportaría beneficios, pero esto no siempre condujo al resultado deseado (como usted sabe, las inversiones son riesgosas y requieren un análisis cuidadoso y un uso hábil).
Por el momento, muchas empresas han llegado a la conclusión de que las capacitaciones para el personal de ventas simplemente deben ser, cómo debe ser la publicidad, cómo debe ser la oficina para el trabajo, cómo se necesitan los teléfonos y el equipo de oficina. Por ejemplo, ¿puede calcular el rendimiento de la impresora? Si lo desea, por supuesto que puede, pero simplemente no puede imaginar el trabajo de la compañía sin usar este dispositivo, ¡por eso la impresora tiene que ser así! Del mismo modo, debe haber entrenamientos para los gerentes, de cuyo trabajo depende su éxito.
Tenga en cuenta, del trabajo de los gerentes, y no de los entrenamientos, que asistieron estos gerentes. El hecho es que los entrenamientos no afectan directamente el nivel de ventas ... ¡Sí, sí, no lo hacen! Los entrenamientos afectan el nivel de dominio de un gerente de ventas, en cierta medida a su lealtad a la empresa, ¡pero no al nivel de ventas!
Daré un ejemplo. Una compañía decidió realizar capacitación para el departamento de ventas. El objetivo, naturalmente, es aumentar las ventas. Como resultado, en 2 semanas, las ventas crecieron en un 40% y la alegría del liderazgo no fue un límite. Luego, dentro de un mes de las ventas se redujo a casi cero. La razón es la siguiente: esta empresa tuvo problemas con las entregas anteriormente, lo que impidió que los gerentes aumentaran el número de clientes habituales (la gerencia creía que estos gerentes no saben cómo trabajar, por lo que todos caen en departamentos adyacentes). Después del entrenamiento, estos problemas se duplicaron, como resultado de lo cual los clientes se negaron a cooperar, y los gerentes perdieron por completo la fe en la empresa. Como resultado, tomó varios meses reclutar nuevos gerentes, ajustar la entrega de productos y alcanzar el nivel anterior de ventas. Las pérdidas no se contarán, pero el crecimiento de las ganancias, como usted entiende, no funciona. Aunque la idea fue buena. Si la gerencia de la empresa y el capacitador que realizó ese trabajo tuvieran un poco más de profesionalismo ...
Seguramente usted mismo ha estado en esta situación o se ha enterado de algo así. Y al mismo tiempo, conoce muchos ejemplos de cómo las ventas de capacitación después de la venta aumentaron varias veces. ¿Qué se necesita para garantizar que la capacitación en ventas le brinde el resultado que necesita? Inicialmente, decida qué tipo de resultado necesita: usted mismo o con la ayuda de empleados, un coach o consultores independientes.
Después de eso, asegúrese de evaluar el nivel de capacitación de sus especialistas, su motivación y mucho más de lo que afecta sus resultados. Esta parte del trabajo se confía mejor a los profesionales. Luego, decida sobre la elección de la empresa de capacitación y el formador (tal vez, esto es exactamente lo que hará primero, y todo lo anterior será preparado por esta empresa). Este es el tema de una gran conversación por separado. Pero mi consejo es que solo invite a un preentrenamiento a la reunión. En el transcurso de la conversación, comprenderá si esta persona puede confiar en sus empleados, si su experiencia y conocimiento corresponden a la tarea en cuestión, si promete demasiado, cómo puede confirmar su nivel, y en qué se basa su confianza en las personas. Si el capacitador garantiza el crecimiento de las ventas sin un conocimiento detallado de la situación de su empresa, recuerde: ¡estas son promesas vacías!
Y una cosa más, si te preocupa el crecimiento del nivel profesional de tus empleados, ¡aprende a apreciar su trabajo! Trabajar en ventas es muy difícil, y el trabajo de un profesional es mucho más difícil, porque necesita aprender y usar el conocimiento adquirido (y dado que este conocimiento es mucho más que el de un aficionado, entonces el trabajo es más). Imagine el trabajo del vendedor en la forma de un relojero, donde interactúan todos los detalles: este es el vendedor ideal que utiliza todas las técnicas inventadas por la humanidad (en consecuencia, cuanto menos usa el vendedor al vendedor, menos ventas tiene). De acuerdo, el maestro de ventas exige a sí mismo la misma actitud, en cuanto a buenas horas queridas!
¡Entonces, encuentre al verdadero maestro de las ventas y dele la tarea de depurar el trabajo de sus empleados!